Продажи на Ozon держатся на трёх вещах: карточке, цене и схеме отгрузки. Покупатель приходит из выдачи площадки и решает по цене, фото и отзывам. Если хотя бы один слой провален, реклама приводит людей на карточку, которая не продаёт.
Карточка решает, покажут ли товар
Показы зависят от заполненности карточки: характеристики, фото, описание, точные габариты и вес. Категория и названия определяют, по каким запросам товар вообще видно. Пустые характеристики и стоковые снимки снижают переходы, даже когда цена ниже средней.
Карточку обновляют по мере накопления отзывов: если покупатели спрашивают об одном и том же, ответ уходит в характеристики и описание. Такая правка добавляет переходов без роста рекламного бюджета.
Цена, скидки и то, что доходит продавцу
Скидки и акции двигают цену для покупателя, а продавец получает сумму по факту продажи. Расчёт поэтому ведут от фактической цены, иначе акция превращается в убыток. Коридор границ по каждой позиции — базовая настройка магазина.
Соседи по выдаче меняют цену постоянно, и ручное обновление не успевает за рынком. Ежедневную правку снимает автоматика: правило задают один раз, дальше цена двигается в коридоре сама.
Склад площадки или свой
Товар едет на склад площадки или отгружается со своего склада по каждому заказу. Первая схема требует запаса на чужом складе, второй нужны место и руки продавца. Схема влияет на срок доставки, а через него на отзывы.
Менять схему на ходу дороже, чем выбрать её заранее: перевозка партии между контурами занимает время, а карточка всё это время теряет показы.
Отзывы двигают выдачу
Отзывы и рейтинг влияют на выбор покупателя сильнее описания. Слабая партия выбивает карточку из выдачи надолго, поэтому качество проверяется до закупки. Работа с отзывами — часть продаж, а не отдельная задача.
Что видно в отчёте по позиции
Отчёты показывают продажи по позициям, удержания и возвраты. Позиции, которые продаются в ноль, видны в разрезе по товару, а не по общей выручке. Сравнение двух периодов отвечает, что изменило результат — цена, реклама или ассортимент.
Логика площадок не переносится один в один, и сравнение с продажами на Яндекс Маркет это показывает наглядно. Держать цены в коридоре помогает репрайсер для Ozon. Второй канал выручки — партнёрка вокруг сервиса, где с первого уровня идёт до 60 %, а со второго — до 30 %. Устройство описано в материале партнёрская программа для селлеров.
Вопросы и ответы
От чего зависят показы карточки на Ozon?
От заполненности карточки: характеристик, фото, описания, точных габаритов и веса. Категория и название определяют, по каким запросам товар вообще видно.
От какой цены считать выгоду продавца?
От фактической цены, которую продавец получает по факту продажи, иначе акция превращается в убыток. Коридор границ по каждой позиции — базовая настройка магазина.
Что показывает отчёт по позиции?
Продажи по позициям, удержания и возвраты. Позиции, которые продаются в ноль, видны в разрезе по товару, а сравнение двух периодов отвечает, что изменило результат — цена, реклама или ассортимент.