Заработок продавца — разница между выручкой и всеми расходами: удержаниями площадки, себестоимостью, логистикой, рекламой и налогом. Единого показателя по маркетплейсу не существует: у одного магазина деньги делает штучный товар, у другого — массовый. Судить о своём заработке можно только по своим отчётам.
Путь выручки до остатка
Выручка приходит от проданных единиц по цене, которая стояла в момент заказа. Из неё площадка удерживает свою долю и услуги, затем вычитаются расходы продавца на товар и доставку до склада. Остаток — деньги магазина до налога.
Скидка за счёт продавца и акции уменьшают этот остаток, даже если выручка в отчёте выглядит крупной.
Дорогая позиция против частой
Разница идёт от товара и оборота, а не от «удачной площадки». Дорогая позиция даёт больше с единицы, но продаётся реже; дешёвая продаётся часто, а зарабатывает на объёме. Магазин с узким ассортиментом и высоким спросом обходит широкий, где половина карточек висит без заказов.
Второй фактор — цена. Один держит её на уровне соседей, второй ушёл в демпинг и работает почти без остатка.
Период, выгрузка, вычитание
Порядок простой: взять период, выгрузить продажи, вычесть из выручки все удержания и траты, затем вычесть налог. Полученная сумма делится на число проданных единиц — так видно, сколько оставляет один заказ.
Отдельно считают расходы, которые не зависят от продаж: хранение, реклама, платные сервисы. Они съедают остаток даже в спокойный месяц.
Сравнение двух периодов
Отчёт о реализации показывает удержания по каждой позиции, а сводки — выплаты и число продаж. Сравнение двух периодов даёт ответ на главный вопрос: заработок растёт от роста продаж или от изменения цены и расходов.
Позиции, которые не оставляют ничего, стоит искать именно в этом разрезе, а не по общей сумме за месяц. Что именно площадка забирает с каждой продажи, разобрано в статье про комиссию Wildberries.
Ошибка почти всегда в двух местах
Расхождение между ожиданием и отчётом объясняется двумя вещами: заниженная цена и недооценённые расходы. Полный расчёт по позициям описан в материале про юнит-экономику маркетплейсов, и начинать лучше с него.
Удержать маржу помогает репрайсер: первые две недели доступа без оплаты, дальше 2 500 ₽ в месяц за один магазин.
Вопросы и ответы
Сколько зарабатывают на Wildberries?
Единого показателя по маркетплейсу не существует: заработок — это разница между выручкой и всеми расходами, поэтому судить о нём можно только по своим отчётам.
Как посчитать, сколько оставляет один заказ?
Нужно взять период, выгрузить продажи, вычесть из выручки все удержания и траты, затем налог, и разделить остаток на число проданных единиц.
Почему заработок в отчёте меньше, чем ожидалось?
Расхождение почти всегда объясняется двумя вещами: заниженная цена и недооценённые расходы.