Продажи на маркетплейсах растут из четырёх составляющих: трафика в карточку, её конверсии, цены в рынке и наличия товара на складе. Реклама ускоряет первую, но не заменяет остальные три. Порядок работы — найти узкое место по отчётам, закрыть его и только потом увеличивать бюджет.
От какого шага уходит покупатель
Каждый этап проверяется отдельно: показы, переходы, заказы, выкупы. Падение на показах говорит о запросах и остатках, на переходах — о виде карточки в выдаче, на заказах — о содержимом карточки и цене, на выкупах — о совпадении товара с описанием. Правка наугад по всем фронтам сразу съедает время и не даёт понять, что сработало.
Показы: поиск и реклама
Показы приходят из поиска и рекламы. Поиск отвечает на запросы: слова, которыми товар ищут, должны стоять в названии и характеристиках, а фильтры — быть заполнены целиком. Реклама добавляет показы поверх готовой карточки, и включать её есть смысл там, где товар уже собирает заказы без ставки.
Карточка и конверсия в заказ
Конверсия в заказ зависит от фото, характеристик, отзывов и срока доставки. Первое фото продаёт переход, остальные снимают сомнения: размер, комплект, материал, товар на месте применения. Характеристики заполняют по всей карточке, потому что пустая ячейка выкидывает товар из фильтров, по которым люди ищут.
Цена в рынке и остаток на складе
Цена — самая быстрая правка, которая даёт результат в тот же день. Сосед по выдаче с ценой ниже забирает переходы, даже если его фото хуже. Как следят за такими изменениями, разбирает статья про мониторинг цен конкурентов. Отдельная ловушка — реклама на товар, заканчивающийся на складе: ставка работает, а покупатель уходит к соседу.
Приёмы, для которых не нужен бюджет, собраны в материале про бесплатное продвижение на Wildberries.
Автоматика вместо ручной сверки
Ручная сверка цен по сотне позиций занимает часы и всё равно устаревает: соседи меняют ценник несколько раз в день, а площадка добавляет свои скидки. Коридор цены задают один раз по каждой позиции, а дальше движение берёт на себя автоматика: сервис контроля цен проверяет выдачу каждые 5 минут, это 288 раз в сутки, и держит цену в границах. Подключается к Wildberries, Ozon и Яндекс Маркету, СберМаркет по запросу.
Вопросы и ответы
С чего начинать, если продажи на маркетплейсе встали?
Сначала по отчётам находят узкое место — показы, переходы, заказы или выкупы — и закрывают его. Правка наугад по всем фронтам сразу съедает время и не даёт понять, что сработало.
Поможет ли реклама, если карточка не продаётся?
Реклама добавляет показы поверх готовой карточки, поэтому включать её есть смысл там, где товар уже собирает заказы без ставки. Отдельная ловушка — реклама на товар, заканчивающийся на складе: покупатель уходит к соседу.
Какая правка даёт результат быстрее всего?
Цена: это самая быстрая правка, и результат виден в тот же день. Сосед по выдаче с ценой ниже забирает переходы, даже если его фото хуже.