Воронка продаж на Wildberries состоит из четырёх шагов: показ в выдаче, переход в карточку, заказ и выкуп. Каждый шаг считается отдельно, и провал на одном не лечится правками на другом. Разбирать воронку стоит по каждому товару: средняя цифра по магазину скрывает позиции, которые тянут вниз.

Четыре шага воронки

Показ зависит от релевантности карточки запросу и места в выдаче. Переход — от того, как карточка выглядит рядом с соседями. Заказ — от содержимого карточки, отзывов и цены. Выкуп — от того, совпал ли товар с ожиданием. Понять, какой именно шаг провисает, важнее, чем увеличить бюджет: реклама на слабой карточке ускоряет первый шаг и не двигает остальные.

Показы: релевантность и место в выдаче

Показы растут, когда карточка точно отвечает на запрос: слова из запроса есть в названии и характеристиках, товар попадает в фильтры. Резкий рост показов на распродаже остатков или в сезон не означает роста спроса, поэтому цифру сверяют с прошлыми периодами.

Переходы: фото, цена, рейтинг

Переходы зависят от главного фото, названия, цены и рейтинга. Работа с ними описана в разборе CTR карточки на Wildberries. Падение переходов при неизменных показах — самый быстрый сигнал к действию: правка фото и цены видна в отчёте уже через день.

Заказ и выкуп расходятся

Заказ приходит, когда карточка снимает сомнения: характеристики полные, отзывы свежие, срок доставки понятный, цена в рынке. Выкуп зависит от того, совпал ли товар с описанием. Разница между заказами и выкупами — плата за неточные фото и размытые характеристики, а не за рекламу.

Отдельно смотрят на просмотры без заказов у позиций, которые площадка показывает часто: это карточки с хорошей видимостью и слабым убеждением. Что даёт рост без бюджета, разобрано в статье про бесплатное продвижение на Wildberries.

Считать по одному товару и одной неделе

Расчёт ведут по одной позиции и одной неделе: показы → переходы → заказы → выкупы, каждое значение делят на предыдущее. Удобно держать рядом три колонки — этот месяц, прошлый месяц и тот же месяц год назад. Расхождение между товарами показывает, где чинить карточку, а где цену.

Цена влияет сразу на переходы и на заказы, поэтому её держат в рынке постоянно, а не раз в месяц. Сервис контроля цен проверяет позицию каждые 5 минут и двигает цену вслед за выдачей, работает с Wildberries, Ozon и Яндекс Маркетом.

Вопросы и ответы

Из каких шагов состоит воронка продаж на Wildberries?

Из показа в выдаче, перехода в карточку, заказа и выкупа. Каждый шаг считается отдельно, и провал на одном не лечится правками на другом.

Что влияет на переходы в карточку?

Главное фото, название, цена и рейтинг. Падение переходов при неизменных показах — самый быстрый сигнал к действию: правка фото и цены видна в отчёте уже через день.

Как правильно считать воронку продаж?

По одной позиции и одной неделе: показы, переходы, заказы и выкупы, где каждое значение делят на предыдущее. Рядом удобно держать три колонки — этот месяц, прошлый месяц и тот же месяц год назад.